Vale a pena contratar um gestor de tráfego?

Publicado em 15/09/2026 por Ricardo Santos Mathia, o Kado. Leitura de 6 minutos.

Depende de onde está o gargalo, e na maior parte das contas que eu abro ele não está na mídia. Isso é desconfortável de dizer para quem vive de operar mídia, e é o que os números que eu encontro mostram.

Este texto não é sobre preço. O preço está separado, no texto sobre quanto custa contratar um gestor de tráfego. Aqui a pergunta é outra: se, no seu caso, contratar agora resolve alguma coisa.

O que eu encontro quando abro a conta

Eu opero dezoito contas, de setores que não têm relação entre si. Quatro números se repetem com uma frequência que parou de me surpreender.

Nos três casos em que o indicador é comparável, o percentual de base sem primeiro contato ficou entre 77% e 91%. Não é um caso extremo, é o padrão.

E quando eu fui somar mídia mais honorário contra a margem que a receita rastreada gerou, em quinze contas, só oito tinham receita rastreável. As outras sete têm custo e não têm como provar retorno, e o motivo nunca foi falta de resultado. Foi falta de registro de venda com origem.

O número que mais me marcou veio de uma conta que parecia saudável: quando eu apliquei a regra de atribuição declarada, 76% do valor ganho no CRM era base própria do cliente. Gente que já era dele, que nunca clicou em anúncio nenhum, e que estava sendo contada como resultado da mídia.

As três situações em que vale, e vale muito

• Alguém responde o lead no mesmo dia. Não precisa ser em minutos e não precisa ser um time. Precisa acontecer.
• A origem da venda fica registrada em algum lugar. Pode ser um CRM, pode ser uma planilha honesta. O que não pode é ninguém saber de onde veio quem comprou.
• Existe verba para três meses seguidos. Um mês de anúncio não é teste, é amostra pequena demais para decidir qualquer coisa.

Com as três, o tráfego pago é a alavanca mais rápida que existe, e é aí que contratar alguém se paga. Sem elas, o anúncio vira uma torneira aberta em cima de um balde furado, e o furo continua lá depois que a torneira fecha.

As três em que eu diria para esperar

Se o lead demora dias para ser atendido. Aqui gastar mais em mídia aumenta o número de pessoas esperando, e não o número de vendas. O primeiro trabalho é encurtar esse tempo, e ele não é trabalho de gestor de tráfego.

Se ninguém sabe dizer de onde veio a última venda. Sem isso você não vai conseguir julgar o próprio investimento, e vai decidir renovar ou cortar por sensação. Já vi conta boa ser cortada e conta ruim ser mantida pelo mesmo motivo.

Se a verba só dá para um mês. Nesse caso o dinheiro rende mais em qualquer coisa que dure: arrumar a página de destino, organizar o atendimento, montar o registro da origem. Tudo isso continua valendo depois, e o anúncio de um mês não.

As três perguntas que respondem isso hoje

Não precisa de diagnóstico, de reunião nem de acesso a nada. Responda estas três e você já sabe em qual dos dois grupos está:

• Quando chegou o último lead, quanto tempo levou até alguém falar com ele?
• De onde veio a última venda que você fechou, e onde isso está escrito?
• Você consegue manter a verba pelos próximos três meses sem apertar o caixa?

Se as três respostas vierem fáceis, contratar vale a pena e a conversa passa a ser sobre preço. Se alguma travar, ela é o seu próximo trabalho, e é mais barato que anúncio.

O que eu faço quando a resposta é "ainda não"

Eu digo. Perder um contrato de mídia é mais barato para os dois lados do que rodar seis meses de anúncio que não vai conseguir provar nada. E quase sempre o que falta antes é pequeno: uma pessoa responsável por responder, um campo preenchido do jeito certo, uma página que diz o que a empresa faz.

Se você chegou até aqui e reconheceu a sua operação em algum dos números de cima, a boa notícia é que nenhum deles é difícil de arrumar. O que é difícil é descobrir, e isso você acabou de fazer.